Почему хорошее IT кадровое агентство стоит дорого?

Тут речь не о том, что одну и ту же вакансию одно КА может закрыть за неделю, а другое за месяц. Здесь я говорю о человекочасах (ЧЧ).

Если по вакансии работает фрилансер или небольшое КА, они физически не могут тратить много времени на одного клиента (разумеется, при условии что этот клиент у них не единственный, и с загрузкой у них в целом все хорошо). Вы можете возразить, что "они могут потратить сутки на одну компанию" (подразумевая, что 100% внимания будет выделено именно на нее). Конечно может, но тогда просядут другие клиенты, а это чревато испорченными отношениями, личными и деловыми.

И где гарантии, что если придет новый клиент, более рентабельный, такой фрилансер не сократит свои ЧЧ в его пользу, жертвуя предыдущими заказчиками? Или человек банально заболеет и не сможет продолжать работу.

В больших КА существуют спринты, в которых строго зафиксировано, сколько ЧЧ рекрутеров будет выделено на вакансии конкретного клиента. Где-то эти спринты недельные (как у нас в Hi, Rockits!), где-то они рассчитаны на день или на месяц. И их нельзя уменьшить или в одностороннем порядке пересмотреть "на лету" ради другого клиента.

Невозможно быть "гуру" в каждой позиции. Кто-то лучше закрывает фронтов, кто-то бэкендеров, кто-то QA, и т.д. Именно экспертиза, знания, подкрепленные опытом, ценятся выше всего в нестандартных ситуациях.

Не могу говорить за все КА, поэтому расскажу, как это работает в нашем агентстве. Мы не делим ИТ-рекрутеров по позициям, то есть формально специализации у нас нет. Однако сам рекрутер возьмет в работу вакансию по конкретной позиции только в том случае, если чувствует уверенность в своих знаниях и силах.

Конечно, по самым популярным позициям, работать умеют все рекрутеры. Но по "специфичным" позициям стараются работать одни и те же люди, которые набрали достаточный опыт именно в этом направлении. Либо в паре – "начинающий" и опытный рекрутер, который готов передавать свои знания коллегам. Например, вакансии с С++ в нашей команде берут всего 2-3 рекрутера. При этом, двое из них заканчивали мех.мат МГУ. Они прекрасно разбираются в алгоритмах, и могут на своем этапе отсечь нерелевантных кандидатов.

У маленького агентства или фрилансера, скорее всего, просто нет такой возможности: покрывать широкий стек, располагая минимальными ресурсами, на высоком уровне качества и эффективности не получится.

Кроме того, мы в нашем агентстве уделяем много внимания профессиональному обучению, погружая их не только в основы ИТ, но и углубляясь в актуальные технологии, чтобы рекрутеры могли компетентно общаться с кандидатами и заказчиками.

Нужен ли консалтинг в нашем сегменте вообще? Достаточно "холиварный" вопрос. Мое мнение, что без него услуга кадрового агентства не может быть полной.

Давайте я сперва чуть более подробно опишу, что я имею в виду под консалтингом. В данном случае я подразумеваю экспертную помощь по одному из следующих пунктов или нескольким из них (вплоть до полного перечня):

• помощь заказчику в продаже вакансии кандидатам (что лучше говорить, как себя продавать и т.д.);
  
• зарплатная аналитика по рынку;
  
• прогноз вероятности найти сотрудника, в зависимости от локации и других условий трудоустройства;
  
• анализ причин, по которым кандидаты не доходят / отказываются от теста / офферов с рекомендациями по улучшению соответствующих процессов..
  
  

Без консалтинга процесс найма удлиняется, а сам заказчик часто не понимает, в чем причина трудностей. Далеко не все могут правильно донести информацию, почему так происходит, а главное, что нужно поменять, чтобы изменить ситуацию.Как сказал один наш заказчик: "Hi, Rockits! нанимает мне не того, кого я хочу, а того, кто мне действительно нужен". И мы гордимся таким отзывом, потому что он подтверждает правильность нашего стремления глубоко погружаться в задачи заказчика и добиваться наилучших результатов.

Тут все просто: чем больше КА, тем больше у рекрутеров разных вакансий. А значит, и база кандидатов гораздо шире (и, при правильной организации процесса работы с базой, она может быть актуальнее, чем даже на основных джоб-бордах).

Наша база насчитывает более 500 000 резюме, которую мы накопили за 14 лет работы на рынке, и теперь можем использовать даже для для довольно узких задач подбора.

Опять же, чем больше КА, тем больше возможностей для использования различных инструментов. Не все могут купить полный доступ на HH или amazinghiring. Не все умеют качественно сорсить.

Почему-то именно этот пункт довольно часто становится главным опасением среди клиентов. "Мы вам сейчас заплатим, но потребуется замена, а вы откажетесь ее предоставлять" и подобные фразы могут звучать даже тогда, когда условие о замене четко прописано в договоре и является юридически значимым обязательством.

Мой ответ тут всегда одинаковый: по нашей статистике только в 1 случае из 20 действительно возникает необходимости замены вышедшему сотруднику. То есть это достаточно редкое событие, чтобы заострять внимание на нем. Поймите, в наших же интересах привести к вам человека, который точно останется с вами – это сэкономит наши ресурсы, так как нам не придется тратить дополнительное время на поиск ушедшему кандидату.

Немаловажно и то, что мы слишком сильно дорожим нашей репутацией. Ведь когда на рынке много КА, репутация выходит на один из ведущих планов. Если бы мы регулярно нарушали наши деловые договоренности, молва об этом давно облетела бы рынок. Поэтому и здесь нам выгоднее соблюдать условия договора, чем увиливать от обязательств.

Я не говорю, что маленькие КА или фрилансеры не делают замены, они их, конечно, делают. Но предлагаю еще раз вспомнить пункт про Скорость закрытия – ЧЧ все-таки не резиновые.

Да, даже в больших КА не всегда есть аккаунт-менеджеры, которые выступали бы проводниками интересов клиента внутри агентства. А это значит, что между КА и клиентом может возникнуть ситуация, когда взгляды будут полярными.

В понимании Hi, Rockits! аккаунт менеджер необходим, как минимум, для того, чтобы было альтернативное мнение. У рекрутера, который работает над вакансией, не всегда получается "надеть шапку заказчика" и увидеть ситуацию его глазами. И наоборот, клиент не всегда знает или видит ситуацию глазами рекрутера. Тут -то и приходит на помощь аккаунт, который может выступить в процессе медиатором.

И да, важным для аккаунт-менеджера навыкам тоже нужно учиться, потому что в них есть своя специфика. И мы в нашем агентстве проводим обучение сотрудников, готовых перейти на этот уровень.

Попробую объяснить разницу на примере автомобильной отрасли.

Вот есть концерн VAG (Volkswagen-Audi Group), в который входят 12 разных автомобильных марок. У них очень похожие производственные процессы, а многие узлы и агрегаты унифицированы. При этом Bentley и Porsche стоят значительно дороже, чем Skoda и Volkswagen. И эта разница обусловлена не только именем (хотя и им тоже), но и глубиной проработки "продукта", качеством используемых материалов и уровнем обслуживания.

С КА ровно такая же ситуация: клиент платит за определенный уровень качества и гарантии, а для обеспечения этого качества и гарантий требуется больше ресурсов. У маленьких КА и фрилансеров таких ресурсов часто нет, а значит какими-то аспектами "сервиса" они жертвуют.

Снова позволю себе процитировать одного из наших заказчиков: "Цена, которую я готов заплатить КА, равна моим издержкам от отсутствия сотрудника умноженная на усталость от поиска".Значит ли это, что не стоит обращаться в маленькие или "дешевые" КА?

Конечно же не значит. Есть ряд обстоятельств, в которых обратиться в небольшое агентство или к рекрутерам-фрилансерам будет оптимальным выбором. Многое зависит от конкретной задачи и запросов, главное, их верно сформулировать, и уже отталкиваясь от них принимать решение, к рекрутерами какого формата стоит обращаться.

Все написанное выше вовсе не означает, что каждый раз обращаясь в крупное агентство вы автоматически подписываетесь на все возможные услуги. Конечно, нет.

В нашем агентстве мы очень гибко походим к формированию условий сотрудничества. Предлагаем только то, что считаем необходимым и можем убрать из прайса то, что клиент сочтет необязательным. Например, уберем гарантию замены из стоимости услуг, если вы уверены, что она вам не понадобится. Или исключим из пакета этап собеседования с рекрутером, если вы хотите самостоятельно собеседовать кандидатов.